Świadomy klient. Jak nie stać się przysłowiową „owcą”!

Świadomy klient. Jak nie stać się przysłowiową „owcą”!


22 lutego 2017

Jeśli jesteś wymagającym klientem i chcesz świadomie podejmować decyzje inwestycyjne, to musisz się do tego dobrze przygotować. Z dużym prawdopodobieństwem w 2016 r. rozpoczęliśmy nową falę hossy na rynkach wschodzących, a więc coraz częściej będziemy zachęcani do zmiany inwestowania naszych środków tj. przerzucenia ich z niskooprocentowanych lokat i funduszy pieniężnych czy obligacyjnych w stronę rozwiązań zawierających w swoim portfelu akcje (szeroko pojęte fundusze mieszane i akcyjne).
A więc jest okazja do podniesienia rentowności naszych inwestycji, z której warto skorzystać, pod warunkiem, że będziemy do tego dobrze przygotowani i świadomi ryzyka jakie się z tym wiąże.

Produkty finansowe i inwestycyjne nie są tak proste jak się może wydawać. Wiąże się z nimi niepewność co do przyszłego wyniku, tak zwane ryzyko. Tego ryzyka nie da się wyeliminować, ale przy mądrym wyborze można je ograniczyć.

A teraz mała dygresja: kiedy potrzebujemy konsultacji kardiologa i nie mamy nikogo sprawdzonego, musimy sami dokonać selekcji. Najpierw z całej grupy lekarzy wybieramy osoby ze specjalizacją kardiologa, a potem kierujemy się jego doświadczeniem, uznaniem wśród pacjentów, rekomendacjami. Prawdopodobieństwo, że trafimy w dobre ręce znacznie wzrośnie, niż gdybyśmy poszli do pierwszego lepszego lekarza.

A jak postępujemy w przypadku podejmowania decyzji inwestycyjnych? Czy kierujemy się sympatią, wyglądem (!!!), relacjami?
A może zakładamy, że każdy doradca klienta w zakresie inwestycji powinien zapewnić nam możliwość wyboru najlepiej pasujących do naszych oczekiwań i akceptowanego ryzyka produktów inwestycyjnych?

„Doradca ds. inwestycji” czy „Sprzedawca produktów finansowych?”

Niestety w większości przypadków mamy do czynienia z tą drugą opcją, mimo, że na wizytówce widnieje coś innego. Instytucje finansowe doskonale wiedzą, że „sprzedawca” źle się kojarzy i budzi obawy o sprzedaż produktów, dlatego sprytnie unikają tego stanowiska. Nikt nie lubi gdy nam się coś sprzedaje, za to chętnie lubimy kupować, więc czemu nie skorzystać z doradztwa?

Wracając do naszego przykładu z kardiologiem, to aby lekarz mógł wykonywać swój zawód potrzebuje kilkanaście lat nauki i praktyki zawodowej, a dokładnie musi odbyć 6 lat studiów medycznych, zdać lekarski egzamin państwowy i przeznaczyć 4-6 lat na zrobienie specjalizacji. Dopiero po kilkunastu latach zaczyna się jego kariera kardiologa i możliwość dbania o zdrowie i leczenia pacjentów.
Dzięki temu masz prawo oczekiwać, że trafiłeś w dobre ręce. Swoje zdrowie powierzasz specjaliście.

Komu powierzasz swoje finanse i inwestycje?

Od osób zarządzających funduszami inwestycyjnymi i aktywami wymaga się zdania państwowego egzaminu dla doradców inwestycyjnych lub uzyskania tytułu CFA. Oprócz wiedzy teoretycznej wymagana jest również bardzo dobra znajomość szeroko pojętych rynków finansowych, umiejętność analizy i selekcji spółek. Niestety zarządzanie aktywami na zlecenie jest zazwyczaj dostępne od 1 mln zł.

Czego wymaga się od doradcy ds. inwestycji dla klientów indywidualnych i zamożnych?
Najlepiej jakby kandydat miał doświadczenie w sprzedaży produktów inwestycyjnych i orientował się w finansach. Aby nie być gołosłowną wyszukałam pierwsze lepsze ogłoszenie w sprawie pracy na stanowisku Doradcy Klienta Zamożnego i wkleiłam oczekiwania banku wobec kandydata:

Wymagania:

  • Minimum 3-letnie, poparte sukcesami sprzedażowymi, doświadczenie w aktywnym pozyskiwaniu oraz obsłudze Klientów Zamożnych
  • Doświadczenie w budowaniu własnego portfela  Klientów
  • Doświadczenie w sprzedaży produktów inwestycyjnych i  ubezpieczeniowych
  • Wykształcenie wyższe (preferowane kierunki: ekonomia, zarządzanie, marketing)
  • Znajomości technik negocjacyjnych i umiejętności prowadzenia negocjacji
  • Wiedza i doświadczenie w zarządzaniu finansami: zdolność do rozpoznawania potrzeb finansowych klientów, rozwinięta znajomość rynku finansowego
  • Bardzo dobra znajomość produktów
  • Mile widziana znajomość języka angielskiego
  • Mile widziane prawo jazdy kat.

Jak widać, nie pomyliłam się. Bank jest na tyle fair, że jasno komunikuje swoje oczekiwania, pokazując na czym mu zależy najbardziej. Widzę dużą korelację pomiędzy priorytetami banku, a kolejnością wymagań – bez owijania w bawełnę, to lubię 🙂

No cóż drogi Czytelniku, doradca finansowy w porównaniu do lekarza nie cieszy się w Polsce dużym zaufaniem i dobrą reputacją. Pytanie dlaczego…. ?

Rynki finansowe są równie skomplikowane jak ludzki organizm, więc dlaczego istnieje świadome przyzwolenie na to, aby naszym majątkiem zajmował się ktoś, kto przeszedł zaledwie kilkumiesięczne szkolenie z produktów finansowych lub inwestycyjnych?

Chciałam napisać, że może zrobilibyśmy eksperyment aby obsadzić stanowisko Ministra Finansów osobą, która ma małe doświadczenie w finansach, ale to chyba jest możliwe…. 🙂 Lepszym przykładem będzie Prezes Narodowego Banku Polskiego – zazwyczaj jest nią osoba, która ma kilkudziesięcioletnie doświadczenie w zakresie polityki monetarnej i makroekonomii, gdyż powierza jej się bardzo odpowiedzialną funkcję jaką jest prowadzenie polityki pieniężnej i reprezentowanie interesów państwa na arenie międzynarodowych instytucji bankowych.

Komu Ty powierzasz Twoje finanse? Kim jest Twój doradca?

Jaki jest Twój poziom wiedzy o finansach? Zachęcam do zrobienia krótkiego quizu (7 pytań) przeprowadzonego przez OECD w 30 krajach na świecie. Jeśli odpowiesz poprawnie na co najmniej 5 pytań – osiągniesz wynik lepszy niż większość uczestników. Gratulacje!

http://www.bankier.pl/wiadomosc/Czy-jestes-finansowym-analfabeta-Test-7481007.html

Poniżej link do całego artykułu: http://www.bankier.pl/wiadomosc/Polacy-na-ostatnim-miejscu-niepokojace-wyniki-badan-swiadomosci-finansowej-7480991.html

A co jeśli Twój wynik jest niższy? Proponuję zacząć edukację finansową aby świadomie podejmować decyzje finansowe.
Twoje szanse również wzrosną gdy trafisz do doświadczonego doradcy. Nie oszukujmy się – test jest banalny i nawet 100% prawidłowych odpowiedzi o niczym nie świadczy.

Ponieważ jako Polacy wypadamy najgorzej pod kątem edukacji finansowej, to daje to olbrzymie pole do „strzyżenia owiec”, co zresztą od lat się dzieje, a później mamy różnego rodzaju afery typu: Ambergold, polisolokaty, UFK i inne eksperymenty, które w krajach o wyższej świadomości finansowej nigdy nie miałyby miejsca.

A zatem jaka jest moja definicja doradcy ds. inwestycji/ds. zarządzana majątkiem i wymagania jakie powinien spełnić kandydat?

  • Osoba z kilkuletnim/kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie rynków finansowych (akcje, obligacje, surowce)
  • Znajomość makroekonomii i cyklów koniunkturalnych
  • Umiejętność selekcji funduszy inwestycyjnych
  • Umiejętność tworzenia zdywersyfikowanego portfela inwestycji
  • Umiejętność tworzenia strategii inwestycyjnych o podwyższonym prawdopodobieństwie sukcesu
  • Doświadczenie w sprzedaży produktów inwestycyjnych
  • Umiejętność oceny ryzyka i potencjału zysku inwestycji
  • Umiejętność samodzielnego podejmowania decyzji
  • Wysoka etyka zawodowa
  • Wysoka kultura osobista

Wygląda nieco inaczej niż tradycyjna lista oczekiwań od kandydata na doradcę ds. inwestycji, jednak moim zdaniem bardziej chroni interesy klienta i daje większą pewność, że doradca z takimi umiejętnościami będzie dobrym wyborem!

Kompetentny i wykfalifikowany doradca plus dostęp do najlepszych produktów to duża szansa na skuteczne zarządzanie majątkiem. Jedno bez drugiego nie funkcjonuje tak dobrze, jak w duecie!

A teraz kilka rzeczy, których musisz być świadomy:

  1. Rynki finansowe potrafią być nieprzewidywalne.
  2. Inwestycje uważane za bezpieczne mogą przynieść straty, jeśli znajdą się w niekorzystnym dla nich cyklu koniunkturalnym (patrz fundusze obligacji w najbliższym czasie).
  3. Fundusze, które dawały świetne wyniki mogą przynieść straty nie związane z przedmiotem inwestycji, lecz z koniecznością umarzania aktywów – np. gdy dystrybutor wycofuje się ze współpracy z danym TFI i umarza środki klientów w funduszach akcyjnych/obligacyjnych – to pomimo dobrej sytuacji na rynku bazowym (akcje/obligacje) fundusz może przynieść straty na skutek konieczności wyprzedawania akcji/obligacji w portfelu. Umiejętności zarządzającego, które pomagały mu trafnie dokonywać selekcji spółek i osiągać dobre wyniki – na nic się nie zdadzą w przypadku natychmiastowej konieczności wyprzedawania akcji. Taka sytuacja to najtrudniejsze wyzwanie dla zarządzającego.
  4. Fundusze zamknięte, które dają przewidywalne i powtarzalne wyniki podlegają ograniczeniom płynności.

Dlaczego doświadczenie i praktyka w przypadku doradców finansowych są (powinny być) tak istotne?

Tylko przez bogate doświadczenie można uzyskać to co nazywane jest wyczuciem. Nawet najbardziej doświadczony doradca może się mylić. Aby zdobyć konieczne doświadczenie, musi nawet mylić się często. Nic nas lepiej nie uczy, niż nauka na własnych błędach i wyciąganie wniosków. Doradca, który nie przeżył kilku cykli hossy i bessy, doradca, który nie miał okazji przekonać się jak zachowują się klasy aktywów podczas różnych faz cyklu koniunkturalnego – nie jest jeszcze gotowy aby doradzać w zakresie inwestowania.
Dlaczego w szwajcarskim modelu bankowości prywatnej majątkiem klienta opiekuję się osoba, która ma powyżej 40 lat? Odpowiedź na to pytanie znajduje się powyżej.

„Wszyscy błądzimy po omacku, jednakże ten, kto w ciemnym pomieszczeniu przebywa już od dziesiątków lat, poradzi sobie lepiej od tego, kto wszedł tam przed chwilą.”

Andre Kostolany „Psychologia giełdy”

A jakie doświadczenie w inwestowaniu ma Twój doradca?

Anna Muszynska

No Comment

Comments are closed here.